Xác định khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của bạn

Một sản phẩm chỉ có thể tồn tại trên thị trường khi nó được một nhóm khách hàng ưa thích và sử dụng, cụ thể hơn, nó được sử dụng, được tiêu thụ trên thị trường

Nhưng khi sản phẩm chưa được tung ra thị trường, làm thế nào để biết được nhóm khách hàng nào phù hợp với nó?

Thông thường, một sản phẩm được đưa ra thị trường khi:

1, Nhận thấy nhu cầu và sản xuất sản phẩm đáp ứng với nhu cầu đó

2, Làm sản phẩm mà bản thân giỏi nhất và tìm đầu ra cho sản phẩm đó

Ở cách một, sản phẩm đã có nhu cầu trên thị trường, đã biết được tập khách hàng tiềm năng của sản phẩm

Nhưng với cách thứ 2, làm thế nào để xác định được tập khách hàng tiềm năng của sản phẩm? Không còn cách nào khác, cần phải xác định được những lợi ích mà sản phẩn đó mang lại: Step - by step:

1, Phân tích đặc tính sản phẩm

Xem thêm:

Phân tích đặc tính sản phẩm (Phần 1)

Phân tích đặc tính sản phẩm (Phần 2)

Theo cơ chế chìa khóa - ổ khóa, giá trị, lợi ích từ sản phẩm mang lại, mang lại lợi ích cho một nhóm người, và đó chính là nhóm khách hàng tiềm năng của sản phẩm! Có thể hiểu được đặc tính sản phẩm và lơi ích sản phẩm mang lại như hình minh họa sau:

Đặc tính sản phẩm và lợi ích của sản phẩm mang lại

2, Xác định giá trị mà đặc tính mang lại

Như vậy, có thể hiểu đặc tính sản phẩm là những gì nó có, hiện hữu hoặc đi kèm với bản thân sản phẩm và lợi ích sản phẩm chính là những giá trị của những gì mà sản phẩm có mang lại.

Đến đây, để xác định được khách hàng tiềm năng của bạn là ai, chỉ cần trả lời câu hỏi: Những lợi ích đó hướng đến đối tượng nào? Dĩ nhiên, với sản phẩm là sữa bột trẻ em thì những lợi ích của nó không hướng tới thanh niên hay người lớn tuổi

3, Xác định đặc tính đó phù hợp với nhóm đối tượng nào?

Hãy phân tích thật kỹ đặc tính sản phẩm của bạn thật chi tiết, đưa ra lợi ích của từng đặc tính đó và xem xét đặc tính đó hướng tới đối tượng nào...

Lý thuyết đọc qua thì quả là dễ dàng, nhưng để có thể áp dụng thành thạo điều này thì thực sự rất khó, chẳng phải chỉ vì sai đường lối, sai trong việc phát triển dặc tính sản phẩm hướng tới lợi ích của khách hàng mà biết bao tập đoàn lớn đã phải trả giá hãy cùng xem xét 1 Case Study trong trường hợp này: 

Kodak đã thất bại như thế nào?

Không ai có thể phủ nhận quá khứ huy hoàng và những gì Kodak đã làm được, thành lập năm 1981  với tên gọi Eastman Dry Plate Company, năm 1892 đổi tên thành Kodak, doanh thu kỷ lục đạt 20 tỷ đô năm 1991, đi xuống và tuyên bố phá sản năm 2008.

Kodak khai tử do nhiều yếu tố, nhưng có một vài yếu tố chính là:

1. Không lắng nghe khách hàng của bạn và có thể được linh hoạt với nhu cầu của họ 
2.Không nhìn ra  những thay đổi trong thị trường và công nghệ trong thời điểm hiện tại
3. Bảo thủ và cho rằng sản phẩm của mình vẫn tốt chán

Vào những năm 2008 khi công nghệ in ảnh kỹ thuật số ra đời, thay vì phát triển dòng máy ảnh mới sử dụng công nghệ này, Kodak lại tiếp tục phát triển các dòng máy sử dụng công nghệ cũ, mà quên mất đặc tính cơ bản của máy ảnh ngoài việc chụp ảnh còn là sự tiện dụng cho khách hàng. Do không phát triển đặc tính máy ảnh kỹ thuật số, đi kèm theo lợi ích của khách hàng là sự tiện lợi nên Kodak dần mất thị phần vào những hãng sản xuất máy ảnh nắm bắt và phát triển dòng máy của mình theo công nghệ mới này: Canon, Sony... và đã tuyên bố phá sản.

Kodak khai tử khi lợi nhuận giảm liên tục

Hãy xác định kỹ khách hàng của mình trước khi tung sản phẩm ra thị trường!