Phân tích khách hàng mục tiêu

Ở bài trước, tôi đã cùng các bạn xác định khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của bạn thông qua việc phân tích các đặc tính sản phẩm. Việc xác định được khách hàng tiềm năng một cách chính xác giúp cho bạn tiếp cận đúng đối tượng, nhưng Marketing không chỉ dừng lại ở việc xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng mà còn là truyền tải nội dung truyền thông đúng để thúc đẩy khách hàng mua hàng hướng tới mục tiêu cuối cùng - Tăng doanh thu. 

Tôi sẽ không chỉ cho các bạn chi tiết cụ thể, cách làm phân tích khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn, tôi sẽ chỉ cho các bạn hướng đi, mục đích hướng tới và các phương pháp để có thể phân tích được đặc điểm của khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn.

1, Tại sao cần phải phân tích khách hàng mục tiêu

Nếu như mục tiêu của người thợ săn là con thú mục tiêu thì mục tiêu của người làm kinh doanh hay người làm Marketing chính là khách hàng mục tiêu. Và để săn được thú, người đi săn cần phải hiểu rõ được tập tính của con vật: Ăn uống, di chuyển, tập tính của loài thậm chí còn chi tiết tới cả giới tính của con vật, tập tính theo mùa...

Muốn bán được hàng cho khách hàng cũng phải như vậy, bạn phải hiểu được khách hàng của mình (Nhiều người gọi cái này với một cái tên nghe rất "Kêu": customer insight). Mục đích đã rõ, vậy phải làm gì để có thể thực hiện được điều đó? 

2, Phân tích khách hàng như thế nào?

Với một sản phẩm, và với mỗi đặc tính của sản phẩm đều hướng tới một giá trị nào đó  cho khách hàng tiềm năng của bạn. Và vì một sản phẩm có nhiều đặc tính, điều này đồng nghĩa sản phẩm có thể có nhiều tập khách hàng mục tiêu khác nhau, các tập khách hàng mục tiêu này hợp lại thành tập khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của bạn.

>>Xem thêm : Xác định khách hàng tiềm năng 

Phân tích, tìm hiểu các đặc tính của khách hàng mục tiêu

Ví dụ: Với sản phẩm của bạn là sữa chống loãng xương cho người trung niên, tập khách hàng tiềm năng của bạn sẽ là những người trung niên 50 - 70, nhưng với mỗi chiến dịch bán hàng cụ thể, người quản trị Marketing sẽ phân khúc tập đó ra thành nhiều tập khách hàng mục tiêu cụ thể cho từng chiến dịch:

Độ tuổi từ 50 - 60, giới tính nữ ở khu vực Hà Nội

Độ tuổi từ 50 - 70 giới tính nam ở  khu vực Hải Phòng

Rõ ràng, cùng là một sản phẩm, song tập khách hàng mục tiêu cho từng chiến dịch có thể khác nhau và cũng dễ để nhận thấy rằng, tập khách hàng mục tiêu cho từng chiến dịch có những đặc điểm không hè giống nhau...

Như vậy, không hề có một công thức chung nào để mô tả về một tập khách hàng tiềm năng nhất định và đối với từng sản phẩm, từng tập khách hàng mục tiêu cho chiến dịch lại có những đặc điểm, đặc tính khác nhau mà chỉ có đi sâu vào tìm hiểu và phân tích chúng ta mới có thể hiểu được khách hàng của mình!

Thông thường, để phân tích một đối tượng, ta thường quan tâm tới tất cả những sở thích, hành vi của đối tượng đó và đánh giá, chọn ra những thói quen, những hành vi nào mang tính quyết định  để ta có thế đưa ra những chiến thuật Marketing phủ hợp.

3. Áp dụng với giả định thực

Quay trờ lại với Ví dụ trên, bài toán đặt ra là làm thế nào để có thể bán sữa ngừa loãng xương cho đối tượng khách hàng là người trung niên, độ tuổi từ 50 - 60 quanh khu vực quận phường Đồng Tâm, quận Hai Bà Trưng...

Sau khi phân tích đặc điểm khách hàng mục tiêu, ta đưa ra một số phân tích về khách hàng mục tiêu: Nhóm khách hàng mục tiêu đa phần là nữ giới, và thường có thói quen là đi bộ tập thể dục vào khoảng từ 5h - 7h chiều tối - đó chính là đặc tính quyết định để ta đưa ra chiến thuật phù hợp: Truyền thông với nội dung về sự nguy hiểm của nguy cơ loãng xương với các bác ở lứa tuổi này, địa điểm được chọn là cổng công việc Thống Nhất, thời gian là vào khung giờ như trên kết hợp với hình thức tư vấn, sơ đoán mức độ loãng xương miễn phí, giảm giá sữa trong ngày... Chắc hẳn sẽ mang lại kết quả rất tốt!

Nghiên cứu, phân tích khách hàng mục tiêu của bạn

Như vậy, tôi không chỉ cho bạn chi tiết việc phân tích khách hàng mục tiêu, Tôi chỉ cho các bạn thấy được tầm quan trọng của việc phân tích khách hàng mục tiêu, những vấn đề cần phải làm rõ khi phân tích khách hàng mục tiêu trong từng chiến dịch cụ thể, còn đi vào chi tiết như thế nào, hãy để cho sự hiểu biết cũng như óc quan sát, phân tích của bạn được phát huy... Có nhiều cách phân tích để hiểu ề khách hàng mục tiêu của bạn: Làm khảo sát phiếu thăm dò, trò chuyện với nhóm khách hàng mục tiêu...bạn có thể kết hợp áp dụng phương pháp mà tôi hay làm: phân tích kết hợp mô tả khách hàng theo sơ đồ tư duy với trung tâm sơ đồ là đối tượng khách hàng mục tiêu trong chiến dịch của bạn, các nhánh chính lần lượt sẽ là những tiêu chí nổi bật mà bạn dùng để mô tả, đánh giá, phân tích: Lứa tuổi, giới tính, địa điểm, nghề nghiệp... và xác định đặc tính quyết định và đưa ra chiến thuật phù hợp cho chiến dịch. 

Chúc bạn thành công và hãy comment để góp ý, trao đổi dưới bài viết!

>> Bài viết tiếp theo: Truyền tải thông điệp tới khách hàng của bạn!